扫除4点误区,传声天演在线直播帮助解决疫情获客荒

来源:中国财经时报网 发布时间:2020-02-14 16:47:16

导读:传声天演(CommNow Matrix)数字营销系统推出的在线直播平台全面启动,帮助企业解决疫情期间获客难的难题。线下活动是 B2B 企业最为重要的一个获客来源之一,而现在,许多企业原定的研讨会、展会等线下活动不得不因为疫情的原因全面取消,何时能够恢复无法确认。与其坐吃山空,不如奋而崛起,许多企业除了号召员工修炼内功之外,开始仔细琢磨直播营销的套路。

上一期内容,我们讲到了由于疫情导致营销方式线下转线上的组合拳打法,有不少B2B 营销人的捧场,私下也一起交流了更多自己的想法和困惑。其中,直播营销是最近小编收到的反馈中提及频次最高的词。

原本,线下活动是 B2B 企业最为重要的一个获客来源之一,线上直播及课程等在线渠道只是获客引流或者孵化私域流量的方式之一,投入并不算多,甚至做得有一搭没一搭的企业也大有人在。

而现在,许多企业原定的研讨会、展会等线下活动不得不因为疫情的原因全面取消,何时能够恢复谁也说不准。与其坐吃山空,不如奋而崛起,许多企业除了号召员工修炼内功之外,开始仔细琢磨直播营销的套路。

经过交流总结,传声天演发现 B2B 企业人在直播营销这一块都已经有一定的经验了,数据统计,在内容的呈现形式上,在线活动/直播已经占了 57%。然而我们也发现了一些固有思维,既然想要抢救一下财报危机,今天不妨掰开关于直播营销的几个误区来聊一聊。

误区一:营销目的不明确,我做直播到底是要促活,获客还是品牌曝光?

目标决定了做法,不同的目的显然有不同的打法。

如果要促活,我们需要多增加一些运营性、互动性的内容,通过营销自动化的模板消息触达到现有的所有沉睡用户;

如果要获客,则需要偏向刚需性,通过对购买用户的画像分析,找准用户的痛点,再通过刚需把人拽过来,这一步越简单直接越有效;

如果要提高品牌曝光,则需要注重内容的传播性和趣味性。如何对内容选择合适的平台进行投放也至关重要。

还有一个问题,就是要时刻提醒自己我的目的是什么。这一点是探讨下来,我们很多营销人最容易忽视,也最容易陷入的问题之一。往往是一开始想得很清楚,后面实操的时候随着问题越来越碎走着走着就偏了。比如,我的目的是获客,然后却在菜单设置里面放了一些企业新闻。当然不能说这样的内容就是没用的,可以增加品牌的曝光,但显然并不能起到获客的作用。

因此,营销人在做直播营销之前,不妨先花半天时间好好想想自己当前做直播的目的是什么?或者和别人聊一聊也 OK。

误区二:等到粉丝有一定基数之后再开始做直播比较好

这也是很多 B2B 营销人的常见思维,认为在没有粉丝基础之前,投入直播根本听不见水声。

其实这是不对的。直播是另一种生动、互动性强的内容形式,没有粉丝基础的时候做,是增粉利器,有粉丝的情况下做,是促活转化的催化剂。我们有一个做材料的客户,在短短 3 个月的期间,只通过新申请的微信公众号在线直播这一种方式,完成了零基础到 5000 粉丝的拉新,1000 多的有效会员信息,同时还有十几单的转化。

所以,重要的事情再说一遍:直播是可以拉粉的!!!不要苦等有粉丝了才想着做直播,太浪费了!

如果创建了直播却没有听见水声的话,肯定是推广方式、内容策略、直播逻辑或数据追踪等没有配合好。直播营销作为近几年大热营销方式的一种,远远不是只有请一位很牛的嘉宾,开个在线平台,怼个摄像头就结束这么简单。

误区三:选一个好的第三方平台直播就行,省时又省力

如果只打算做这一场直播,没问题;

如果你的产品是快消品之类单价不高功能单一的,也没问题;

如果是大多数 B2B 企业高客单价应用场景复杂的,这就真的不建议了。选择第三方平台确实乍一看是省心了,但其实有利有弊。选择第三方平台的优势在于,有稳定的平台,可以借用平台的资源及流量,不用太多的二次开发,但其实问题也在于此。

为什么?当然是数据问题。

线上营销最关键最核心的知识点就是数据。我们需要通过数据来捕捉用户的行为,丰富用户的画像,计算渠道的回报,为后续的运营及营销定策略。

而选了第三方平台,其实这些数据是在别人的平台上的,就算预先创建了表单,我们也往往只能拿到一些最基础的姓名(昵称)、手机、当次阅读(浏览、报名)的数据,无法获得后续这个用户对于我们品牌的更多数据,没办法进行数据整合,这就和我们办了一个线下展会,获得了一个纸质签到表没什么本质区别,这些用户的信息只能使用一次,只是成本稍低而已。

线上营销的核心就是要通过自己私域流量池,建立起企业用户的数据库。如果要做线上直播,我们还是建议在自己的平台上进行直播,现在已经有很多诸如传声天演一类的,可以在企业自己的微信公众号上提供成熟直播系统的软件了,大家可以深入了解一下。

误区四:有什么内容,就做什么直播,先做了再说

这也是我们在与 B2B 企业市场人员合作时遇到最实际的一个问题,也是我们一直在推进内容营销中心的原因。直播是一个需要长远内容支撑的营销方式,且对嘉宾、内容、设备都有门槛。如果要运营起比较有效的直播,往往需要市场人员先做好直播内容的规划,调动企业内部的许多资源才行。

对于 B2B企业而言,其实比起直播,我们更推荐录课、线上学院或在线研讨会的方式,一样可以采用和直播一样比较直观的方式,让潜在用户了解我们的品牌及产品。我们可以在放映的同时邀请专业嘉宾实时在线,用户可以通过文字的方式与嘉宾进行互动交流,同样也可以实现直播的效果,对于嘉宾的压力也较小。

形式可以选择,直播的核心是需要对于内容有精准、成套的打法。经过调研发现,系列的直播内容比起零散的内容增加 30%的关注,而精准则落脚在找准用户的痛点进行主题设置上。上文我们提到过帮助一家企业通过直播达到 5000 增粉的案例,在直播之前,我们天演的客户顾问和企业的销售、市场、研发等人员进行了圆桌探讨,在多方了解了企业潜在受众的真实需求之后,方才确定了直播的内容、时间及最适宜的传播形式等。

最后,说一下直播的近亲——短视频营销

2B 企业要不要做短视频营销,这也是客户经常会问到的问题。

我们的回答是,部分能做,比如那些产品功能比较单一,触达对象确定的,但是大多数2B 企业很难蹚上短视频的流量。我们接触过成功的案例有,一个企业客户是做汽车某一零部件的,他们经营了一个抖音号,是以基层员工的形象用短视频的幽默(逗比)套路做产品介绍,触达的是那些4S 店的汽修工人等,效果就还可以。

短视屏平台(抖音、快手)的用户偏下沉,比起 2C 的产品,很难直接触达到 2B 企业的潜在客户,反而是通过粉丝的口碑推荐来帮助企业获得线索,也就是说,短视频平台上触达的粉丝很难是2B 企业的直接客户,但是粉丝所在的企业有可能是,就有可能通过粉丝推荐给自己的领导,从而成为线索。这样的获客路径决定了短视频营销无法大量的为企业产生线索,只能是作为品牌曝光及长远的营销做备选。

直播营销近两个月的火热已经可以预见,如何做好直播营销是关键,通过今天和大家探讨了关于直播营销的一些常见误区,我们会在近期推出“关于如何进行 B2B 直播”实际操作分享,欢迎大家扫描微信二维码,锁定微信公众号“传声天演”,和我们一起攻克疫情下的营销战!

关于传声营销

传声营销是一家通过构建数字化和智能化营销生态,为B2B企业提供高效整合化营销服务的国际化领先企业。公司成立于2010年,成立10年来,传声不断通过技术创新和模式创新,推动B2B营销从传统模式向科学化、智能化方向发展。传声的业务包括品牌传播、数字营销、增长营销,并投资优质工业传媒,全面涵盖企业的市场营销价值链,可为客户提供一站式整合服务。公司成立以来已服务数百家包括世界五百强、优质民营企业以及初创公司等各类企业,服务及产品赢得了客户普遍好评。近几年,传声加大生态布局,形成营销技术矩阵产业人群生态 同步建设的双轮驱动战略,为帮助客户实现效果营销奠定了坚实基础。

关于传声天演

传声营销于2019年推出“传声天演” (CommNow Matrix)营销自动化系统,旨在帮助企业用户实现营销数字化转型,以系统为依托,结合传声提供的咨询及实施服务,可有效帮助企业实现营销数字化转型。秉持着“战略现行,技术赋能,精细运营”的先进数字营销理念,目前我们已成功帮助数十家包括世界五百强在内的企业客户实现了营销数字化转型,破解市场部长期面临的获客难、评估难、预算优化难等行业难题。

来源:北国网

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